MSP Perspectives 2026: l’evoluzione della proposta di valore degli MSP in ambito cybersecurity

Il MSP Perspectives Report 2026 di Sophos mostra come la crescente domanda di leadership nella cybersecurity, l’evoluzione delle offerte di compliance e la sfida legata alla scalabilità stiano plasmando il mercato dei servizi gestiti.

Secondo il nuovo report, i Managed Service Provider (MSP) stimano che quasi la metà dei loro clienti (46%) si rivolga a loro per una leadership a livello di CISO. La maggior parte prevede che la domanda di servizi CISO aumenterà nei prossimi 12 mesi.

Il report mette inoltre in evidenza le sfide che gli MSP devono affrontare nel rispondere a questa domanda. Le pratiche di compliance rimangono incomplete, l’erogazione dei servizi è frammentata tra strumenti diversi e gran parte del processo di reporting richiede ancora attività manuali. Queste difficoltà incidono sulla capacità degli MSP di rispondere alle esigenze delle organizzazioni che si rivolgono a loro e ad altri partner di canale per comprendere i rischi, definire le priorità degli investimenti in sicurezza, dimostrare la conformità e verificare il proprio livello di sicurezza. I clienti si aspettano che i loro partner semplifichino questa complessità, anziché confrontarsi a loro volta con gli stessi strumenti, dati e processi frammentati. I provider in grado di rendere più efficiente l’erogazione dei servizi e di trasformare l’attività operativa in valore strategico potranno distinguersi dalla concorrenza.

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Gli MSP non sono più semplici provider tecnologici

La necessità per gli MSP di fornire implementazione tecnologica e supporto quotidiano è ormai affiancata dalla domanda dei clienti di servizi di consulenza strategica più approfonditi. Dalla valutazione delle prestazioni dei controlli alla gestione dei programmi di compliance, gli MSP sono ormai diventati, di fatto, il CISO di riferimento per molti dei loro clienti, e si prevede che la domanda continui a crescere:

• In media, il 46% dei clienti si rivolge al proprio MSP affinché svolga il ruolo di CISO.
• L’84% degli MSP prevede che la domanda di servizi CISO aumenterà nei prossimi 12 mesi.

Questa espansione offre agli MSP una possibile strada per costruire relazioni con i clienti più sofisticate e di maggior valore. Cambia inoltre le basi della competizione all’interno del mercato MSP. Man mano che la leadership in ambito cybersecurity e la consulenza sulla compliance diventano più ampiamente disponibili, la differenziazione dipenderà dalla rapidità, dalla profondità, dalla qualità e dalla coerenza della loro erogazione.

I clienti dovranno guardare oltre il numero di servizi offerti da un MSP. L’aspetto più utile da considerare è se tali servizi consentano di creare una visione chiara e continua del rischio informatico, dell’efficacia degli strumenti e dei progressi complessivi.

La compliance è un fattore che guida gli investimenti e una porta verso la crescita

La compliance è ormai parte integrante della proposta di valore degli MSP. Secondo il report, quasi tutti gli MSP offrono almeno un servizio di compliance e molti gestiscono i programmi di compliance completi dei propri clienti. Altri prevedono di introdurre la gestione completa dei programmi, suggerendo che questa capacità stia rapidamente diventando una componente standard dell’offerta.

Un’ampia disponibilità di servizi non indica necessariamente, tuttavia, una pratica di compliance completa. Esiste ancora un’importante opportunità per gli MSP di rendere operativa la compliance, utilizzandola per generare valore strategico oltre che per aiutare i clienti a soddisfare requisiti normativi in continua evoluzione.

• Il 99% degli MSP offre un qualche livello di servizio di compliance.
• Solo il 6% offre tutti e sette i servizi analizzati nel report.

Considerando che la compliance influenza il 50% delle decisioni di acquisto dei clienti, questo divario in termini di maturità è significativo. Se gestiti e scalati in modo efficace, i servizi di compliance possono diventare il punto di partenza per conversazioni più approfondite sulla riduzione del rischio, sugli investimenti tecnologici e sullo sviluppo dei programmi di sicurezza.

L’erogazione dei servizi rimane il fattore limitante

Nel complesso, gli MSP utilizzano piattaforme, strumenti e automazione per fornire ai clienti servizi di tipo CISO e servizi di compliance, ma il loro modello di erogazione sottostante rimane frammentato. In assenza di un sistema unico e unificato in grado di consolidare le attività, la maggior parte fa affidamento su più tecnologie e integra processi manuali anche quando utilizza l’automazione.

• Il 53% degli MSP utilizza più strumenti o piattaforme per gestire centralmente attività di cybersecurity, compliance o di tipo CISO.
• Solo il 31% è in grado di automatizzare completamente e rapidamente i report.
• Il 55% richiede ancora un certo livello di attività manuale per consolidare le attività.

Questo rappresenta una sfida concreta con l’aumentare della domanda. Ogni cliente, framework, assessment e requisito di reporting aggiuntivo richiede più risorse e maggiore governance. Gli MSP che aumentano il volume dei servizi senza affrontare questa complessità rischiano di esercitare ulteriore pressione su team già sovraccarichi.

Questo crea inoltre un dilemma per gli MSP: come possono aiutare i clienti a superare la frammentazione delle attività di sicurezza e compliance mentre affrontano gli stessi problemi nei propri ambienti?

L’opportunità ancora inesplorata: unificazione e scalabilità

Affrontare la prossima fase della domanda dipenderà dalla capacità degli MSP di riunire benchmarking, assessment, reporting e sviluppo dei programmi all’interno di un modello coerente e consolidato, capace di eliminare la complessità e dimostrare il valore generato.L’IA avrà un ruolo importante in questo ambito, soprattutto nelle attività ripetibili e ad alta intensità di dati, ma solo se riuscirà a semplificare concretamente e in modo misurabile l’erogazione dei servizi, anziché aggiungere semplicemente un altro punto di controllo scollegato.

L’81% degli MSP afferma che risparmierebbe più del 30% del tempo del proprio team utilizzando un’unica piattaforma unificata per gestire il livello di sicurezza dei clienti, le attività di gestione della compliance e il reporting. Considerando tutti gli intervistati nel report, il risparmio di tempo medio previsto è del 53%.

I risultati del MSP Perspectives 2026 Report rafforzano la necessità di un approccio più unificato alla gestione dei programmi di cybersecurity. Sophos CISO Advantage è stato sviluppato per rispondere a questa esigenza, riunendo assessment, analisi, reporting, benchmarking della maturità e definizione delle roadmap in un unico sistema AI-native. La soluzione aiuta i clienti a comprendere i rischi, concentrare gli investimenti e dimostrare il valore generato, offrendo al contempo agli MSP un modo più semplice e scalabile per fornire e monetizzare la leadership in ambito cybersecurity che già esercitano. Ogni assessment identifica lacune nella sicurezza; ogni lacuna rappresenta un’opportunità per dimostrare ulteriore valore.

Il mercato della cybersecurity si trova in una fase importante della propria evoluzione. Gli MSP hanno già assunto il ruolo di leader della sicurezza. La questione ora è come riusciranno a rispondere alla crescente domanda e alla maggiore complessità senza compromettere l’efficienza, la redditività o la qualità del servizio di cui i loro clienti hanno bisogno.

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